De acuerdo a la teoría de juegos, en general podemos clasificar a todos los juegos existentes en dos grandes grupos:
1. Juegos finitos
2. Juegos infinitos
Los juegos finitos son aquellos que tienen reglas claras. Tienen un inicio y un fin. Por ejemplo, un juego de Póker es muy claro en sus reglas: qué es permitido, cómo hacer puntos, cómo se gana…
Sin embargo, también existe una infinidad de juegos infinitos. Estos son aquellos que no tienen un inicio ni un fin claro y la única manera de ganar es seguir jugando.
La empresa se debate a diario en este tipo de juegos, donde ganar hoy significa poder jugar mañana. A diferencia de los juegos finitos, en los juegos infinitos las reglas no son claras. Lo que puede ser una verdad absoluta sobre cómo ganar el juego para una empresa, seguramente será algo diferente para cualquier otra empresa. Y seguramente las condiciones para jugar cambiarán constantemente.
La realidad es que a la mayoría de las empresas les resulta complicado encontrar la colección de reglas que les ayuda a lograr ganar el juego en definitiva.
Sin embargo, empresas como Toyota, han logrado comprender el juego de tal manera que su forma de jugarlo les permite trazar con muchísima claridad un camino hacia el futuro.
En este artículo hablaremos de las condiciones que convierten a los principios Lean en una máxima para todas las empresas.
Los mercados actuales
Primero tenemos que entender la realidad del mundo hoy en día. Y la primera realidad es que los mercados actuales controlan muchas de las variables de nuestros productos al momento de configurar nuestra propuesta de valor.
Cosas que antes podíamos tener a nuestro favor al momento de ofrecer un producto al mercado, ahora están en manos de nuestros consumidores.
En general son 5 las variables que hoy controlan el mercado y que tenemos que satisfacer si queremos vender:
1. Precio
El precio es la primera nueva realidad de los mercados actuales. Pero… ¿Qué con el precio? Bueno, pues resulta que el precio ya no está bajo nuestro control.
Ahora el precio (y muchas veces nuestro margen de venta) está definido por el mercado.
Antes, cuando la competencia era menor, determinar el precio de venta de un producto era un proceso bastante sencillo. Primero, calcular nuestros costos de producción, después, sumar un sano margen y listo, nuestro precio de venta estaba listo.
Precio de venta = Costo + Ganancia
Ahora en cambio, el precio está completamente determinado por fuerzas externas a nosotros y lo peor… Nuestras ganancias también.
2. Diversidad
“Usted puede tener un auto del color que desee siempre y cuando sea negro”.
Henry Ford eligió el color negro porque secaba más rápido que otros colores. Ya que su única limitante para producir autos era la velocidad con la que podía satisfacer al mercado, la especialización y simplificación del proceso fue un factor determinante para aumentar su velocidad de salida.
Sin embargo, a medida que nos acercamos a nuestros tiempos, las cosas empezaron a cambiar. La oferta se incrementó exponencialmente. Por ejemplo, si quieres comprar un carro hoy en México, tienes la opción de elegir entre 54 diferentes marcas únicamente. Si además tomamos en cuenta modelo, de auto, versión y color…. Tienes cientos o miles de combinaciones diferentes.
El mercado cambió y la producción en línea es pésima para atender las necesidades de un mercado donde la oferta supera a la demanda. La producción en línea se enfocó siempre en producir la mayor cantidad de piezas con la menor personalización posible.
Pero hoy en día, ¡Somos fanáticos de la personalización! ¡Incluso la tele se sirve bajo demanda!
Y esta es la segunda realidad de los mercados actuales: La Diversidad.
3. Calidad
Probablemente no lo tienes tan presente pero… ¿Recuerdas cómo era comprar un automóvil hace 20 o 30 años? Por lo menos en México, además de que había poca variedad para elegir, era muy común que aunque el auto fuera nuevo, rápidamente regresaras a la agencia para repararlo.
Era muy común que los autos nuevos fallaran.
Y pues… eso es lo que había. Ante una situación del mercado en el que la competencia no era muy fuerte era fácil producir y vender el producto que me convenía como fabricante.
Sin embargo, la alta competencia y diversidad presentada por el mercado cambió esta realidad.
Pasamos de un modelo en el que el cliente “Compra lo que hay” a una realidad en la que el cliente dicta la calidad y diversidad del mercado.
Okyakusama (お客様) es la palabra japonesa que se usa para describir a los clientes. Esta palabra es peculiar, porque la traducción literal es: su alteza real el cliente. Y esta traducción es perfecta para describir a los clientes de hoy en día. Todos esperan la perfección. Todos esperan la mejor calidad.
4. Entrega
Imagina esto. Tienes 9 años nuevamente. Se acerca Navidad y estás seguro que este año sí vas a recibir esa bicicleta roja de montaña con 32 velocidades. Este año te has comportado como nunca. Sacaste 100 en todas las materias en la escuela. Estuviste en el cuadro de honor, cargaste la bandera en la escolta, ayudaste a lavar los platos, limpiar tu cuarto… No había manera de comportarse mejor.
Lleno de ilusión escribes tu carta para Santa Claus y la mandas en el globo. Por supuesto, mandas la carta con suficiente tiempo de anticipación porque tienes en cuenta las complejidades logísticas de su cadena de suministro.
Y llega el día. El 24 de diciembre no cabes de emoción en tu cuerpo. Te vas a dormir emocionadísimo solo para describir al día siguiente que… No llegó nada…
Triste y aún con lágrimas en los ojos sales a la calle solo para descubrir que todos tus amigos (que tu sabes que se portaron mal) si recibieron sus juguetes y pedidos.
No quieres saber nada más. Regresas a tu cuarto y te encierras. Reticente, al siguiente día te arrastras nuevamente al árbol sólo para descubrir que tu pedido llegó, aún mejor que cómo lo pediste.
Y además recibes una carta del proveedor (Santa) en la que dice que te entrego dentro del acierto de servicio de 99.7%.
¿Cómo te sentirías?
No sé tú, pero al siguiente año yo mejor iría con los Reyes Magos, ¡Porque hasta en eso hay competencia!
Esta es otra realidad de los mercados actuales. Esperamos los menores tiempos de entrega posibles.
5. Seguridad
Además de que los productos deben de ser entregados en tiempo y forma con las especificaciones deseadas, en el precio determinado por el mercado, los productos deben de entregar seguridad esencial para sus usuarios.
Esta es una tendencia que ha ido creciendo año con año y es la quinta realidad de los mercados actuales: La seguridad es una característica vital.
¿Cómo jugar para ganar?
Japón vivía un escenario similar después de la segunda guerra mundial. El país se estaba reconstruyendo y las necesidades para atenderlo eran muy variadas. Algo que la dirección de Toyota entendió rápidamente: Si querían atender mejor a sus clientes, tenían que producir lo que los clientes querían, al ritmo en que ellos lo consumían. Es decir, pasar de un modelo donde produzco y luego vendo a un modelo en donde produzco lo que vendo. Pasar de empujar los productos al mercado a producir lo que los clientes jalan de nuestros almacenes. Pasar de Push a Pull.
Hoy el mundo vive una situación muy similar. Tenemos un exceso de oferta y la única forma de diferenciarnos es produciendo lo que el cliente necesita, cuándo lo necesita y en la cantidad que lo necesita.
Para esto se creó el sistema de producción de Toyota que muchos conocemos como Lean Manufacturing.
¡Por eso hoy tu empresa debe ser Lean!
*Foto de Norma Mortenson en Pexels
